Komunikat z 13 listopada zelektryzował branżę. – Od pierwszego stycznia 2015 roku chcemy ruszyć z nową strategią handlową. Wolumen sprzedaży energii nie będzie jej głównym motorem – ogłosił Marek Woszczyk, prezes Polskiej Grupy Energetycznej.

PGE w ciągu ostatnich dwóch lat była nie do pobicia w dostawach prądu dla wielkiego przemysłu. Dysponując najtańszymi obecnie elektrowniami na węgiel brunatny, mogła oferować energię po bardzo niskich cenach. W dodatku przyjęła tzw. strategię wolumenową, czyli koncentrowała się na maksymalnej ilości sprzedanej energii. Konkurenci narzekali, że PGE sprzedaje prąd z minimalną, a nawet ujemną marżą, ale przemysł się cieszył. Ceny w taryfach A i B, czyli dla największych odbiorców, spadały.

Wygląda na to, że właśnie przestały. Z naszych rozmów z dużymi odbiorcami wynika, że PGE już zmienia strategię. – W tym roku byli bezkonkurencyjni, przedstawili ofertę dużo niższą od rywali i to jeszcze z 60-dniowym terminem płatności – mówi nasz rozmówca z dużej grupy przemysłowej zużywającej 500 GWh rocznie (to tyle, ile zużywa 250 tys. gospodarstw domowych). – W przetargu na przyszły rok podwyższyli ceny o 20 proc. Wybraliśmy więc ofertę prywatnego dostawcy – mają trochę niższą cenę i taki sam termin płatności.

Na cały obecny rok jeden z dużych producentów AGD kupił energię po 191 zł za MWh. Na przyszły rok kupuje już po 230 zł. Odbiorcy z grupy A wciąż jednak płacą poniżej 200 zł.

Woszczyk zastrzega, że zmiana strategii będzie stopniowa. – Oczywiście mamy świadomość tego ile PGE zainwestowała w zrealizowanie strategii, nazwijmy to, bardziej wolumenowej. Chcemy zutylizować ten nakład finansowy, ale proszę nie czytać moich słów tak, że to będzie nagłe przeniesienie całego punktu ciężkości na zupełnie inny kierunek myślenia. Mamy wiele pomysłów jak zoptymalizować politykę handlową.

Część rozmówców portalu WysokieNapiecie.pl wiąże zmianę strategii PGE ze zmianą w sposobie obliczania taryfy dystrybucyjnej (czyli za dostarczanie zakupionej energii sieciami). – Większość marży EBITDA odkłada się obecnie w dystrybucji, a nie produkcji. Ale Urząd Regulacji Energetyki zmieni wkrótce sposób obliczania taryf, pewnie PGE już się do tego przygotowuje.

Poza tym w 2016 r. kończą się rekompensaty z tytułu rozwiązania kontraktów długoterminowych. Do PGE przestanie płynąć szeroki strumień pieniędzy rekompensujących tzw. koszty osierocone.

Krajowy czempion ma jeszcze jeden powód, dla którego może sobie pozwolić na taką strategię – produkuje energię najtaniej w kraju dzięki Elektrowni Bełchatów. Co prawda energia z Bełchatowa musi trafiać na giełdę, bo to warunek wypłacania spółce rekompensat za koszty osierocone, ale w grupie kapitałowej nie brakuje energii, którą można zakontraktować po niższych stawkach i "odbić sobie" na sprzedaży prądu z Bełchatowa.

Gdzie dwóch się bije, kolejnych dwóch traci

– Zawsze był jakiś szalony jeździec, który w ofertach dla największych odbiorców zjeżdżał poniżej cen hurtowych – mówi menedżer jednej z prywatnych elektrowni. – We wcześniejszych latach było różnie, ale ostatnio widać było po wolumenach i po marży na sprzedaży detalicznej, że to PGE.

Rzeczywiście, PGE w ostatnich pięciu latach sprzedawała coraz więcej, ale prawdziwy skok nastąpił w 2013 roku, kiedy sprzedała o prawie 16 proc. więcej prądu (36,91 TWh). Z szacunków WysokieNapiecie.pl wynika, że ten rok PGE zakończy z najwyższą w swojej historii sprzedażą na poziomie ok. 39 TWh.

Wyzwanie rzucone przez PGE podjęła Enea, która w ostatnich latach już kilka razy zmieniała swoją strategię. Teraz ponownie próbuje odbudować wolumen. W ostatnim kwartale sprzedała swoim klientom aż o 35 proc. więcej energii, niż w analogicznym okresie rok wcześniej.

Na drugim biegunie są Tauron i Energa. Obie grupy chronią swoje marże, ale płacą za to odchodzeniem części klientów do konkurencji. Tauron w pierwszych trzech kwartałach sprzedał o 7,6 proc. mniej energii, niż w analogicznym okresie 2013 roku. Energa odnotowała 11 proc. spadek w tym samym czasie.

Konkurenci łapią oddech

Komunikat PGE może dać oddech konkurencji, która do tej pory w większości bezradnie rozkładała ręce patrząc na ceny oferowane przez krajowego giganta.

– Zmianę strategii PGE postrzegamy jako szansę, ale trzeba będzie poczekać na efekty. Marże w segmencie A, czyli największych odbiorców, wciąż są niewielkie, to ok. 1 zł na MWh. Dlatego walczymy obecnie o mniejszych odbiorców, zużywających między 1 a 10 GWh – mówi menadżer jednej ze spółek rywalizujących z PGE na rynku sprzedaży energii.

Chwilowa zmiana?

Z kolei inny menedżer konkurencyjnej spółki jest sceptyczny. – Sygnał jest na pewno pozytywny, choć trudno powiedzieć, jak to będzie dalej wyglądało, bo to czyste spekulacje. Wypowiedź PGE jest bardzo ogólna, zresztą często koncerny stosują obie strategie – wolumenową i marżową – na zmianę – tłumaczy.

PGE ma energię po tak niskich kosztach, że jak będzie chciała wygrać przetarg, to wygra zawsze – kontynuuje rozmówca WysokieNapiecie.pl – Rozumiem słowa prezesa Woszczyka w ten sposób, że teraz niekoniecznie będą chcieli zawsze wygrywać. To jest ważna wypowiedź, szczera, o priorytecie uzyskiwania wyższych marż w sprzedaży, ale nie sądzę, żeby to oznaczało jakieś istotne zmiany. Może jestem zbyt konserwatywny, ale to jest chyba bardziej zagranie taktyczne, lekka tylko zmiana priorytetów. Może będą składać mniej agresywne oferty, ale strukturalnej zmiany nie należy się spodziewać.

Odbiorcy energii z niepokojem patrzą na przyszłoroczne ceny nie tylko przez zmianę strategii sprzedażowej PGE. Energia drożeje także na rynku hurtowym i wiele wskazuje na to, że w najbliższym czasie ten trend się utrzyma.

wysokienapiecie.pl/